自2月10日春節(jié)假期結束以來，真正能復工的中介門店寥寥無幾。對于疫情的走向、何時能結束，這些問題我們只能等待專業(yè)人士的判斷，不過我們有理由相信這次的疫情一定會過去。但面對疫情，中介行業(yè)逐漸面露難色：疫情期間，經(jīng)紀人在外地的中介門店無法復工、經(jīng)紀人在本地的可以復工的進不去社區(qū)，業(yè)主、購房客戶在家隔離見不到，種種阻礙讓中介行業(yè)的業(yè)務幾乎處于停擺狀態(tài)。相比被迫隔離在家“無所事事”的中介經(jīng)紀人，門店店長、中介企業(yè)的管理者無疑是門店歇業(yè)期間最焦慮的一批人，其實歇業(yè)問題是全行業(yè)都要面臨的困難，我們要相信對于房產(chǎn)這類剛需行業(yè)而言，存在購買需求的客戶不會消失，只會隨著時間的推移重新選擇更適合自己的服務方。所以當下我們更多需要關注的問題是：疫情期間我們該做什么？疫情過后，如何快速實現(xiàn)復工、創(chuàng)收？既然關鍵的問題有兩個，那么解決方案也要“兩步走”：面對危機時我們首先要保持冷靜、判斷局勢，很多問題不是疫情來了才出現(xiàn)的，是疫情的突然到來讓這些問題得以浮出水面。所以我們要從自身問題出發(fā)，判斷疫情期間我們該做些什么。1.業(yè)務升級：籌備、啟動創(chuàng)收周期短、能夠提供現(xiàn)金流的中介業(yè)務熟悉二手房業(yè)務的經(jīng)紀人都明白，二手房交易絕非一朝一夕就能完成的，簽署合同到交房可能都要等上一個月。所以主營二手房業(yè)務的中介門店往往都會存在現(xiàn)金流上的隱患，大多是半年不開單、開單吃一年的狀態(tài)；面對疫情，存在業(yè)務線過于單一等問題門店，有必要進行業(yè)務升級，嘗試創(chuàng)收周期短、能為門店提供現(xiàn)金流的業(yè)務，例如：租房業(yè)務：租房業(yè)務往往被認為是中介行業(yè)的高頻業(yè)務，而且成交周期短，且三、四月份本就是租房旺季，借此東風中介門店能獲得可觀的現(xiàn)金流，所以就連鏈家這樣的巨頭仍然抓著租房市場的“蠅頭小利”不放。
新盤分銷：三、四月份同樣也是房產(chǎn)開發(fā)商新盤開售比較密集的時期，但是受此次疫情影響，二月份新房市場的表現(xiàn)并不理想；想必新樓盤在業(yè)績目標的壓力下，新盤的銷售業(yè)務將繼續(xù)向中介渠道傾斜與中介經(jīng)紀人合作共贏，甚至是讓出相比往常更多傭金報酬。房貸咨詢：在二手房交易中，貸款申辦是必不可少的步驟，但是去哪家銀行辦理、辦理什么樣的貸款業(yè)務往往需要中介經(jīng)紀人為客戶出謀劃策；同樣，銀行方面也希望獲得更多資歷優(yōu)異的借款人。所以很多中介也會從事房貸咨詢、對接服務，起碼可以在等待二手房交易服務費時，先收回一部分業(yè)務資金，作為門店的流動資金使用。2.資金問題：充分學習地方疫情補貼政策細節(jié)面對危機往往是適者生存，解決資金問題不僅僅要依賴業(yè)務升級，也有一些“捷徑”可以走。如今在疫情的影響下，大小企業(yè)都存在資金方面的困難，各地為了保障企業(yè)可以在復工后照常運轉紛紛出臺了扶持中小企業(yè)、創(chuàng)業(yè)機構的利好政策，閑暇時有必要好好研讀一下當?shù)氐难a貼政策細節(jié)，積極去申請和享受各類應得的福利補貼。例如上海靜安區(qū)便針對中小微企業(yè)資金問題推出了降低融資成本、加快貸款效率的福利措施，并對受疫情沖擊嚴重的企業(yè)提供全額保費補貼及10%的貸款利率補貼。3.執(zhí)行層：提前調(diào)整團隊狀態(tài)、恢復工作作息一些房產(chǎn)經(jīng)紀人因為隔離在家，甚至過上了晝夜顛倒的生活。所以中介門店有必要通過協(xié)同辦公的方式盡早恢復經(jīng)紀人的工作作息，調(diào)整團隊狀態(tài)。這就需要中介店長通過移動辦公系統(tǒng)，為中介經(jīng)紀人布置一些可以自主完成的工作內(nèi)容，例如現(xiàn)有客戶跟進、房源業(yè)主跟進等。這方面我個人的經(jīng)驗是工具越簡單越好、工作目標越清晰越好，然后組織好每天的線上工作總結，加強團隊成員之間的互動、提升工作氛圍。最后，管理層還應根據(jù)門店經(jīng)營狀況作最壞的打算，并不是說要大家悲觀，而是作為門店的負責人要時刻評估經(jīng)營風險，對團隊、門店的未來負責。例如最常見的是根據(jù)門店當前現(xiàn)金狀況，選擇保持現(xiàn)狀、降低運營成本或大膽開拓新業(yè)務；通常我們都遵循“6個月”原則：即門店當前現(xiàn)金足夠維持門店運轉6個月。如果不足6個月，中介店長就需要評估、暫停門店成本中沒有必要的支出項。有時因為中介店長對經(jīng)營風險評估的不到位，出現(xiàn)現(xiàn)金流轉困難的問題，業(yè)績蒸蒸日上的門店卻不得不采取裁員、拖欠工資的方式應對，這只會大大縮減這家中介門店的“壽命”。步驟一中我們介紹了很多疫情期間就可以籌備、完成的工作事項，但是依然不能保證疫情過后快速復工、創(chuàng)收，針對這一問題，我們要換一種邏輯，把注意力放在“客戶”的身上，切換視角、多作調(diào)研，目標是讓你的中介服務在疫情結束后依然是客戶選擇的對象。所謂的服務升級，指的不是門店換上更豪華的裝修、更氣派的洽談室，而是從客戶的需求出發(fā)，保證客戶的利益最大化。也就是說疫情過后，中介門店對客戶的服務質(zhì)量不僅不能降低，還要加大投入。針對客戶當前的房源需求，通過微信、電話等方式積極跟進客戶動態(tài)，甚至是對業(yè)務之余的事情也力所能及的為客戶提供解決方案。因為疫情過后，是購房客戶需求報復式反彈的關鍵時刻，也是購房客戶最容易動搖、更換服務方的時候。正所謂“人比人、氣死人”，中介門店通過短期的服務升級，便可以從其他競品中脫穎而出，一則保障已有客戶不會流失、二則還可以吸引搖擺不定購房客戶。2.營銷升級：面對市場需求報復式反彈，要“貪大求全”老話說“做人要低調(diào)、做事要高調(diào)”，既然中介門店具備了與其他同行競爭的能力，那便要通過營銷手段讓更多人清楚的知道自己的優(yōu)勢所在，這需要中介通過營銷手段有效提高自己在社區(qū)中的曝光度、知名度。所以在疫情結束后，中介市場市場面臨需求報復式反彈時，中介門店建立線上、線下雙渠道宣傳獲客非常有必要。例如傳統(tǒng)開發(fā)商恒大，也趁早通過線上購房平臺獲得了“580億”銷售額，打響了房產(chǎn)市場“復工競爭”的第一槍。3.工具升級：提高協(xié)作流程透明化，模塊化在疫情期間通過互聯(lián)網(wǎng)科技手段，在門店內(nèi)部實行線上協(xié)作模式的中介店長可能已經(jīng)發(fā)現(xiàn)：中介經(jīng)紀人線上協(xié)作的工作效率甚至高于往日。而借助疫情的影響，是非常合適的改革時機，危機面前人們更容易接納新鮮事物；而我們在篩選協(xié)同辦公工具時應考慮三個方面：業(yè)務、財務以及管理審批。業(yè)務方面：協(xié)同工具應為門店儲備、沉淀足夠多的銷售線索、業(yè)務資料，做到全員銷售、過程可控，能有效保障核心資料的安全。財務方面：線下人員僅需完成錄入部分，系統(tǒng)可以自動呈現(xiàn)包含“門店成本、銷售額、利潤率”等關鍵財務資料的數(shù)據(jù)，幫助中介店長明確門店風險。管理審批方面：中介門店往往人員眾多，管理審批流程錯綜復雜、各職能權限重疊、沖突，給門店管理帶來不小的挑戰(zhàn)。所以中介店長要借助協(xié)同工具實現(xiàn)人員權限管理、審批流程透明化、模塊化，降低管理成本，以便把門店人員精力集中在業(yè)務拓展與獲客上。理解以上兩個關鍵步驟之后，相比沒有看到這篇文章的人你一定對門店復工后的工作計劃有了初步的構想，總結成八個字就是“開源節(jié)流，勤練內(nèi)功”。其實中介行業(yè)的競爭主要是圍繞著業(yè)務服務、門店管理、營銷獲客的不斷創(chuàng)新、不斷優(yōu)化進行的，能夠快人一步做到"敵無我有"，往往能幫中介門店在當?shù)厥袌隹焖倭⒆恪?/span>而梵訊為中介行業(yè)提供系統(tǒng)服務的同時，也推出了“梵訊大學”。使用梵訊產(chǎn)品的中介經(jīng)紀人可以免費學習梵訊大學的線上課程，了解最新、最高效的中介業(yè)務技巧及管理模式，也可以參加梵訊大學組織的線下公開課，與本地市場的中介精英一起“煮酒論劍”。最后，還是送給大家這句話共勉，古往今來危機也往往意味著機遇的出現(xiàn)，優(yōu)秀的中介經(jīng)紀人要能在一片哀嚎中看到屬于自己的希望，發(fā)現(xiàn)機會、果斷執(zhí)行。
- 寫在最后 -
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