三年前，徐路靖的裝修公司受到互聯(lián)網(wǎng)和大型品牌的雙重沖擊，經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)困難，清楚自身的競(jìng)爭(zhēng)力不足，又恰好趕上當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展火熱，他果斷作出決定，轉(zhuǎn)行中介重新創(chuàng)業(yè)。

如今，創(chuàng)佳房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司不斷擴(kuò)大門(mén)店和員工規(guī)模，靠服務(wù)收獲一眾好口碑，逐漸建立中介品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Α?/span>

▍中介小白，轉(zhuǎn)行從零創(chuàng)業(yè)，好魄力！

主持人：

歡迎徐總來(lái)到《梵友專訪》，能否與梵友們分享一下，您為什么選定房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)，作為自己的創(chuàng)業(yè)起點(diǎn)呢？

徐經(jīng)理：

一方面是衢州當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)市場(chǎng)逐漸正規(guī)化，發(fā)展得很快，憑經(jīng)驗(yàn)我認(rèn)為這是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)；另一方面，對(duì)比裝修行業(yè)，房產(chǎn)中介似乎更“可控”，房源、客源都掌握在自己手里，憑能力去促成交易，可以說(shuō)是真正的“一分耕耘一分收獲”，所以我便選定了中介行業(yè)。

主持人：

有了決定后，您都做了哪些準(zhǔn)備呢？能否談?wù)勀膭?chuàng)業(yè)經(jīng)歷？

徐經(jīng)理：

首先，我認(rèn)真反思了之前經(jīng)營(yíng)公司出現(xiàn)的問(wèn)題，銷(xiāo)售模式過(guò)于傳統(tǒng)化，客源渠道和品牌傳播都受限，導(dǎo)致被其他互聯(lián)網(wǎng)公司搶了先；

然后，我真真正正地去做了中介銷(xiāo)售，學(xué)習(xí)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，了解市場(chǎng)主流的經(jīng)營(yíng)管理模式，也發(fā)現(xiàn)了一些中介行業(yè)普遍存在的問(wèn)題，為創(chuàng)業(yè)積攢了經(jīng)驗(yàn)和參考。2017年，我成立了創(chuàng)佳房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司。

主持人：

那么您發(fā)現(xiàn)了哪些問(wèn)題？在您創(chuàng)立公司后，又是怎樣規(guī)避和解決這些問(wèn)題的呢？

徐經(jīng)理：

我認(rèn)為最突出的問(wèn)題是在管理上，包括對(duì)內(nèi)部房源、客源、甚至員工的管理。

房源客源、歷史資料保存不完整，查找不方便，影響工作效率；員工缺乏良好的工作習(xí)慣，導(dǎo)致整體職業(yè)素養(yǎng)水平不齊......這些都影響了公司發(fā)展和專業(yè)形象。

所以，創(chuàng)佳房產(chǎn)成立后，我做的第一件事就是尋找實(shí)用的中介管理系統(tǒng)，要求既能保存管理房客源資料，又能滿足公司業(yè)務(wù)需要，如房源簽約、財(cái)務(wù)的管理、業(yè)績(jī)的統(tǒng)計(jì)等，同時(shí)兼顧行政管理，如員工考勤、房客源跟進(jìn)工作情況等，如果還能進(jìn)行線上服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)推廣就更好了，我希望打造一體化線上管理服務(wù)。

之后我對(duì)比了幾個(gè)不同平臺(tái)，覺(jué)得梵訊系統(tǒng)比較符合我的需求，現(xiàn)在，我們公司統(tǒng)統(tǒng)實(shí)行線上管理。

▍他說(shuō)“房源不是最重要的”，是為什么？

主持人：

既然如此，能否與梵友們分享一些具體的管理經(jīng)驗(yàn)?zāi)兀勘热鐚?duì)于房客源的跟進(jìn)與管理，您公司有哪些要求呢？

徐經(jīng)理：

這方面我們公司的工作標(biāo)準(zhǔn)還是比較嚴(yán)格的。以房源實(shí)勘為例：

首先，我們規(guī)定誰(shuí)錄入的房源，誰(shuí)負(fù)責(zé)實(shí)勘，并且有時(shí)間限制；

其次，經(jīng)紀(jì)人需要實(shí)勘的信息必須全面，除了房屋本身的樓層、戶型、朝向、裝修、家具家電等基本信息，還要掌握房屋的增值信息，如周邊設(shè)施（有無(wú)超市、公交站等，及不同人出行需要多長(zhǎng)時(shí)間）、樓棟位置優(yōu)勢(shì)（是否為樓王位置，及小區(qū)不同門(mén)周邊是怎樣的等）、學(xué)籍名額等，此外還要了解房東的心態(tài)，便于后期溝通。

并且，拍攝照片也是有標(biāo)準(zhǔn)的，比如統(tǒng)一橫屏拍攝、一張照片中要包含三個(gè)面......

實(shí)勘完成以后，所有信息統(tǒng)統(tǒng)錄入系統(tǒng)，便于統(tǒng)一管理、留檔及同事之間協(xié)作。

其實(shí)，不僅是房源實(shí)勘，我們公司要求所有與房客源相關(guān)的信息、文件，都要錄入系統(tǒng)，包括房源合同、委托書(shū)、產(chǎn)權(quán)信息等等。

主持人：

那您覺(jué)得，這種工作標(biāo)準(zhǔn)和管理方法，對(duì)實(shí)際工作有哪些好處呢？

徐經(jīng)理：

第一，規(guī)范了公司資料管理，相當(dāng)于每一條房源客源都有一個(gè)獨(dú)立的檔案，信息全面，查閱起來(lái)十分方便。

第二，規(guī)范員工的工作習(xí)慣，讓經(jīng)紀(jì)人對(duì)自己的房源充分了解，既能增加成單機(jī)會(huì)，也是對(duì)客戶、業(yè)主的負(fù)責(zé)任。同時(shí)，由于員工的每一條跟進(jìn)都會(huì)被記錄，也便于店長(zhǎng)和我了解員工工作狀態(tài)。

管理是一家公司發(fā)展的基礎(chǔ)，需要以長(zhǎng)久的眼光來(lái)考量，不能只關(guān)注眼前的利益。

比如，就在前幾個(gè)月，衢州政府出臺(tái)了整治政策，所有房屋必須經(jīng)過(guò)委托才能發(fā)布出售，對(duì)于這種要求，沒(méi)有做房源管理的門(mén)店，可能需要一套一套的去整理房源。

而我們只要在系統(tǒng)中，直接篩選就可以了，節(jié)省下來(lái)的時(shí)間、精力，讓我們可以比別人更快的搶占資源，這就是實(shí)際的好處。

主持人：

非常認(rèn)同您的觀點(diǎn)，管理者需要有與時(shí)俱進(jìn)的管理思維和長(zhǎng)久發(fā)展的戰(zhàn)略眼光，這樣才不會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)所淘汰。

說(shuō)到對(duì)于房客源的管理，我聽(tīng)說(shuō)您還有一個(gè)觀點(diǎn)——“房源不是最重要的”，這似乎與大多數(shù)房產(chǎn)中介的想法不一致，您能解釋一下這句話的含義嗎？

徐經(jīng)理：

是這樣的，我認(rèn)為如今的市場(chǎng)環(huán)境，最大的競(jìng)爭(zhēng)是來(lái)自于服務(wù)和品牌的影響，所以房源本身不是最重要的，重要的是對(duì)房源的有效跟進(jìn)和維護(hù)、怎樣去利用好房源。

畢竟很多房東都會(huì)同時(shí)把房子掛在多家中介出售，那么誰(shuí)能最終成交，其實(shí)在于過(guò)程的付出。

所以我才會(huì)說(shuō)，房子不是最重要的，這也是我們公司為什么要嚴(yán)格要求拍攝照片、視頻、VR的標(biāo)準(zhǔn)，要求經(jīng)紀(jì)人定期跟進(jìn)，這樣既能收獲房東的信任，也能為客戶提供更好的服務(wù)。

主持人：

感謝徐總的解釋，相信梵友們聽(tīng)了這段話也會(huì)有反思，看得出來(lái)，您是一個(gè)比較善于思考的人，總能抓住最重要的邏輯。

▍既推廣了房源，又獲取了客戶，還傳播了品牌，他是怎么做的？

主持人：

剛剛我們談了房客源的管理，接下來(lái)想請(qǐng)徐總分享一下，關(guān)于房源推廣，有哪些值得借鑒的經(jīng)驗(yàn)?zāi)兀恳驗(yàn)楹芏噼笥讯荚诤笈_(tái)留言，同行競(jìng)爭(zhēng)大了，房源推廣效果不好，獲客很難。

徐經(jīng)理：

房源推廣營(yíng)銷(xiāo)，也是我成立公司時(shí)重點(diǎn)思考的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，始終圍繞著一個(gè)原則，客戶的關(guān)注點(diǎn)在哪里，我們就去哪里推廣。

現(xiàn)在人人有空就刷抖音，所以我們也會(huì)制作一些視頻，在抖音上推廣，用手機(jī)梵訊也很方便，不用自己編輯，一鍵就能發(fā)布。

（手機(jī)梵訊抖音發(fā)房示意圖）

人人的衣食住行都離不開(kāi)微信，我們就在微信上建一個(gè)房產(chǎn)網(wǎng)站，讓客戶主動(dòng)來(lái)找房。

比如，每天經(jīng)紀(jì)人都要發(fā)朋友圈，一般的方式就是房源介紹+幾張圖片，這樣其實(shí)很難吸引別人，我們會(huì)變換著使用房源單、房源海報(bào)、微站鏈接來(lái)發(fā)房。

上面有我們公司微站的二維碼，只要客戶點(diǎn)擊進(jìn)去，查看了房源，微站就可以自動(dòng)記錄下客戶的手機(jī)號(hào)和他看了哪些房子，生成分析報(bào)告，經(jīng)紀(jì)人主動(dòng)打電話去聯(lián)系跟進(jìn)就好了，我們的微站每月都有幾千的訪問(wèn)量，獲客幾率增加了幾倍。

主持人：

那您是用了什么策略，讓店里經(jīng)紀(jì)人都使用微站發(fā)房呢？

徐經(jīng)理：

一方面公司強(qiáng)制性要求經(jīng)紀(jì)人每天至少使用微站發(fā)3條房源，因?yàn)槠毓舛嗔耍蛻艨吹枚嗔耍⒄镜闹纫簿蛡鞑コ鋈チ耍?/span>

另一方面，就是讓員工明白微站推廣的意義，當(dāng)他們真真正正在手機(jī)上看到新增客戶，自然而言就愿意主動(dòng)去使用了。

主持人：

您還是比較有方法的，軟硬兼施，這也是作為管理者不可缺少的果斷。

▍他說(shuō)，立志做一個(gè)“白中介”。

主持人：

今天的訪談到這里已經(jīng)接近尾聲了，在訪談的最后，想請(qǐng)問(wèn)徐總，您對(duì)創(chuàng)佳房產(chǎn)未來(lái)的發(fā)展規(guī)劃有哪些期待？

徐經(jīng)理：

對(duì)于創(chuàng)佳房產(chǎn)，我沒(méi)有太過(guò)于宏大的目標(biāo)，只是希望能夠不斷正規(guī)化，長(zhǎng)久地經(jīng)營(yíng)下去，過(guò)去有很多人說(shuō)“黑中介”，那我們就立志做一個(gè)“白中介”，做一個(gè)標(biāo)桿，傳播行業(yè)正能量。

主持人：

感謝徐總的分享，相信您一定能做到，也相信創(chuàng)佳房產(chǎn)會(huì)越來(lái)越好！

那么，梵友們，今天的《梵友專訪》到此便結(jié)束了，我們下周再見(jiàn)！

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