主持人：

歡迎胡先生來到《梵友專訪》，先和大家做個自我介紹吧。

胡世杰：

各位同行大家好，我是來自齊齊哈爾訥河市開盈房地產咨詢服務有限公司的胡世杰，非常開心能夠與大家共同交流學習。

我從事房產經紀有3年多時間，3年里，始終在業務和市場的第一線，并曾連續9個月榮獲公司銷售冠軍，同時也帶過一個小團隊，在年度考核中，超200%完成業績目標。在房產銷售方面，總結了一些自己的經驗和方法。

主持人：

歡迎您的到來，接下來，我們的訪談正式開始。首先您能分享一下，一天的工作時間是怎樣安排的嗎？

胡世杰：

當然可以。

我們公司規定上班時間是8點，但我通常7點左右就到公司了，列好當天工作計劃，進行客戶日常維護，整理房源，進行房客匹配和邀約看房等等，上午幾乎都是在店里做這些準備工作；

下午便去帶看或實勘，若沒有客戶任務，就出去駐守、貼條，做房源開發工作；

晚上回到店里，我會對當天的工作進行總結反思，查缺補漏，如果下午進行了客戶任務，還會再做一次回訪。

主持人：

您總會提前1個小時到公司，這是為什么呢？會有什么作用嗎？

胡世杰：

這是我的一個工作習慣，現在行業競爭很大，從業人員也很多，所以更要注重客戶維護方面的工作，比別人提前一步，就可能多一份機會，做經紀人最可貴的一條品質就是勤奮。

（胡世杰工作時）

主持人：

看來銷冠也是一點一滴積累起來的，既然您說到了客戶維護的重要性，那么能否分享一下，您都是怎樣做的呢？

胡世杰：

我每天到公司第一件事，就是打開微信問候客戶，有時是問候早安，有時是詢問客戶是否有房屋服務需要咨詢，對正在跟進或快成交的客戶，會根據跟進進度或聊天記錄發些房源信息或回訪，但是幾乎不會群發房源。

我一直認為，最高級的銷售，不是你去發現客戶，而是讓客戶發現你。保持日常朋友般問候，或者以提供幫助的身份，更容易拉近關系，賺取印象分。而每天強推房源廣告，很容易引起反感，被屏蔽或拉黑，這是得不償失的。

和客戶保持聯系，經營好自己房產經紀人的身份，客戶有需求時，自然會先選擇你。

主持人：

沒錯，銷售商品先從銷售自己做起，這是在問候早安時的做法，那么在客戶跟進過程中，您怎樣做維護的呢？

胡世杰：

我會把客戶當作朋友、親人來提供服務，比如，遇到年齡較小、剛出社會的客戶，對于買房、租房沒什么經驗，我就會著重幫他挖掘、總結一些真正需要的東西，房子有什么優勢和弊端、需要注意哪些方面等等都會如實告知，希望能夠通過自己的經驗提供幫助，交一個朋友。

遇到年齡較大的客戶，就會比較注重細節和生活上的服務，比如前段時間，有一個60多歲的客戶，因為他搬家不太方便，我便去幫他搬家，交了物業水電費，安排了這些生活類瑣碎事情。

逢年過節，我也會回訪常聯系的客戶，送一些小禮品，久而久之客戶的信任感就增加了不少。

對于房產經紀人來說，成交并不是結束，售后服務中體現的責任感、個人魅力也是老客戶轉介紹的一大影響因素，更為重要的是，因此拓寬了自己的人脈資源，是非常有利的。

（胡世杰榮獲年度銷冠）

主持人：

細節見真章，其實，優秀的人只是把每一項常規工作加入了自己的思考，并做到極致，多做一步，感動客戶。比如每天多工作1小時，每天多回訪1個客戶，一點一滴的積累，才有最后的成績。

那么在您的印象中，最多一次轉介紹是有多少位客戶呢？

胡世杰：

應該是過去我在杭州做商業地產的時候，最多一個客戶轉介紹了7位新客戶。

因為做商業地產，存在一定的人脈圈子，一個樓盤做得好，受到客戶信任和能力的認可，名聲傳出去了，就更容易結識更多客戶。

讓我印象比較深的是，曾接觸過一位新客戶，最初他對我的信任度不高，我便向他承諾7天清盤，最后，我們用了3天時間，邀約了178組客戶，只2小時便做到了清盤，讓客戶大吃一驚，從此便成為了朋友，他也幫助我轉介紹了很多客戶。

主持人：

您過去做商業地產，現在做二手房銷售，這兩者之間，您覺得有什么區別和相同之處呢？

胡世杰：

表面來看，區別還是挺大的，面向的對象不同、客戶購買的目的不同、交易流程不同......這些都影響著該如何制定銷售方案及工作節奏。

但是，我相信底層邏輯是相同的，專業的能力+誠心的服務，就是一名經紀人的王牌。

（胡世杰榮獲最佳個人獎）

主持人：

您一直在強調專業能力和服務這兩個詞，您是怎樣解讀這兩個詞的呢？

胡世杰：

我認為一切工作都要遵循一個原則——客戶第一，怎樣做到客戶第一？專業能力是堅實地基，服務是錦上添花，兩者兼備，才能真正征服客戶，提升自己的競爭優勢。

以簽獨家房源來舉例，大家都知道，現在都是網絡多渠道賣房，簽獨家是很難的，除非客戶對經紀人擁有絕對的信任和支持，我是這樣做的。

曾跟進過一個業主，他的房子算得上是優質房源，只是在結構上有些弊病，導致整體房屋評估降低，我學過設計，便幫助業主對房屋進行了一些設計修改，揚長避短，而每次推薦、帶看也會及時給業主反饋。

業主表示房子交給我省了很多精力，已經對我產生了信任，這時我再提簽獨家就水到渠成了。其實，房產經紀人不應該把自己只當作賣房子的人，而是房產專家、置業顧問，來提供專業意見。

主持人：

行動勝過言語，所有的工作最終都是圍繞著客戶在進行，可以說，做好客戶維護，就成功了80%。

聽說您還帶過一個小團隊，并且團隊業績非常優秀，可以給我們講講嗎？

胡世杰：

是的，在杭州工作時，曾作為店長帶領一個團隊，在年度考核中，超200%完成業績目標，這也是我職業生涯中一段非常寶貴的經歷。

當時我們的團隊幾乎都是90后，入行時間不長，年輕有朝氣，勤奮肯吃苦。我當時還在團隊內實行分組PK，15個人分成3組，周周比，月月評，因為大家年齡相仿，互相鼓勵又互相競爭，所以不管是能力提升，還是業績提升都很快，最終在公司年度考核中，也收獲了好成績。

（胡世杰團隊榮獲優秀團隊合作獎）

主持人：

那您覺得，在這過程中最重要的因素是什么呢？

胡世杰：

我覺得是團隊氛圍、團隊的向心力和凝聚力，每個人都在這種相互競爭和鼓勵中激發了上進心，也都清楚地知道，在自己的崗位應該做什么，會有什么樣的發展。

主持人：

那么，最后一個問題，這也是您今年回到老家發展后，選擇公司的標準嗎？

胡世杰：

是的，選擇開盈房產，因為我感受到這是一個好的平臺，一家有發展目標的公司，并且愿意嘗試接觸新鮮事物，我能夠在這里有所成長并發揮能力。

主持人：

相信以您的能力，定能在開盈房產發光發熱。

今天我們的訪談到此也就接近尾聲了，再次感謝胡先生的到來和分享，我們下期再見。如果您有更多想與我們交流的問題，歡迎在評論區留言。

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