“再不復工，公司就會發現沒有我也能正常運轉了”這是疫情期間很流行的段子，但在中介行業這可能正逐漸變成現實。
疫情期間的房產市場，無論是新房還是二手房，線下業務都處于停擺狀態，為了維持業務的正常運轉，“線上售房”成了市場熱門話題。
資金雄厚的開發商率先交出答卷：恒大依托線上看房APP在2月份達成875億元的銷售額；金茂憑借“金茂粉小程序”實現了新房推廣、蓄客、轉化的線上營銷閉環。而在中介行業，貝殼也憑借線上VR帶看服務，在為期三天的新房分銷活動中完成了2136套有效認籌。
一夜之間線上營銷工具從幕后走上臺前，房產行業被迫實現了業務模式的改革與升級，但有問題從2005年開始就一直困擾著這個行業從業者們：“線上獲客”真的會替代傳統線下業務么？
線上獲客模式與傳統業務模式的矛盾在中介行業尤甚：“哪有客戶會僅憑一點房源資料就簽合同，人傻錢多？”、“新房、二手房對買方而言是慎之又慎的交易，線上那套玩法只是錦上添花！”。梵訊作為服務中介行業十年之久的專業SAAS系統服務商，見證了中介行業近年來的變革，從全國數十萬中介經紀人的反饋中逐漸總結出了這個問題的答案。“線上獲客”并不會替代傳統房產中介，但它正在改變傳統中介的業務模式，并呈現出以下兩種趨勢：
首先需要明確的是，房產交易最終通過線下途徑成交的終點并沒有改變，但越來越多的意向客戶開始選擇通過線上途徑獲取房源信息，近年來中介門店對端口的過度依賴與隨之而來的費用問題便是最佳的佐證。相信接觸過中介業務的房產經紀人應該都明白，中介行業一直以來的獲客邏輯是憑借房源信息咨詢服務獲取意向客戶，這是一項枯燥且繁瑣的工作內容，有的經紀人一天能接打數百通業務電話、在社區走上幾萬步，但有效客戶可能連一個都沒有。但中介門店作為商業機構，不會單單因為經紀人的“努力”便支付報酬，最終影響經紀人及門店收入的只有“有效成交”，相比之下線上獲客則在這方面高效得多。試想一下，一位房產經紀人一天最多可以接待多少人次的業務咨詢？而線上獲客工具一天最多可以接待多少人次的業務咨詢？每一位經紀人都明白獲取一個“意向客戶”有多難，為此“無效咨詢”即使占用了經紀人大部分時間也必須承受，而中介門店只能雇傭更多業務員、犧牲更多時間“大海撈針”，這在用人成本越來越高的今天明顯是賠本買賣。但線上獲客模式則可以實現“無效咨詢”的高效過濾：一個線上房源頁，可以承載所有潛在客戶搜索、查閱房源信息的需求，而意向客戶則會通過房源頁上的咨詢入口聯系中介經紀人，這種批量篩選取意向客戶咨詢的模式，大大降低了中介門店獲取意向客戶的時間成本。
沒錯，線上獲客工具真正的價值并不是代替中介經紀人，而是成為幫助經紀人過濾無效咨詢、提高業務轉化率的業務工具，傳統電銷篩客技巧在24h不間斷為客戶提供信息服務、過濾意向客戶的線上工具面前相形見拙。
每當行業出現變革，直接影響的永遠是每一位從業者，市場利益也將重新分配，形成新的平衡。例如第一、二次工業革命憑借蒸汽動力、電力實現了生產效率的質變，傳統手工生產者逐漸成為工廠里的流水線工人、機械操作員，而無法適應這一變革的作坊掌柜則被“卡了脖子”。
中介行業同樣如此，線上工具憑借高效的信息傳遞效率，讓市場上的房源資料愈發公開，雖然中介經紀人與購房客戶仍然存在信息偏差，但憑借信息偏差賺差價的中介門店被“卡了脖子”、憑借信息偏差變賣問題房源的中介門店被“卡了脖子”。
裝備升級不僅幫助中介門店過濾掉了無效咨詢，也幫中介客戶過濾掉了“無良中介”。不論作為從業者的你愿不愿意，這套新的游戲規則已經被購房者所認可，中介客戶用自己的選擇支持了這一變化，就像如今愈發依賴工業制品的我們一樣。我們看到的是越來越多的中介門店的業務重心從聚焦“銷售技巧”轉變為聚焦“客戶服務”，房產經紀人的價值體現也從信息服務轉變為情感服務。在梵友專訪中，不止一期嘉賓分享了自己門店成功的秘訣在于了解客戶、服務客戶，因為人與人之間情感的聯系才是不可替代的競爭力：同樣的購房委托，購房客戶更信賴服務能力強、積極熱情的中介經紀人，而這背后是中介經紀人對客戶的專注與跟進：你是否了解客戶購房的動機？你是否了解客戶的家庭成員？你是否真的和客戶走心了？
所以我們看到鏈家在積極參與社區服務活動，旗下公寓品牌也在積極為租客提供家政、維修等增值服務，他們想做“更了解客戶需求”的中介服務商，用情感留住客戶、用服務實現價值。一個直面未來的中介經紀人并不會被技術所限制，因為深入社區的自營房產中介并不落下風，我們與客戶的距離更近、我們的服務更接地氣，缺少的只是擁抱變化的果敢。作為專注中介行業十年的技術服務商，梵訊愿繼續與您相互攜手、彼此共進，因為真正決定時代浪潮奔向何方的正是你我這樣拼殺在市場一線的中介老兵們。
- 寫在最后 -
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為了提供梵友們最新的房產資訊及助力業務恢復，解讀疫情對中介的影響、發展趨勢和解決方案，梵訊大學自2月17日起，每周一/三/五14:30進行抖音公益直播，歡迎梵友們收看！
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