今天是全國采取防疫措施的第35天，很多中介經紀人在家里休滿了“一個正月”的年假，從大年三十休息到“龍?zhí)ь^”。但是有人歡喜有人愁，漫長假期背后是嚴峻的挑戰(zhàn)，以及待人挖掘的機遇。昨天，來自梵訊運營部門的亮亮就“中介行業(yè)60天極壓測試，你挺得住么？”進行了分享和問答互動。“疫情期間，中介門店面臨的危險與機遇，都在于是否可以實現業(yè)務模式的創(chuàng)新”，分享期間亮亮老師說，“在重大危機面前，慌了神的從業(yè)者在沒有方向的時候，有必要做一些理論上‘正確的事’，或者說至少要讓自己時刻處于戰(zhàn)斗狀態(tài)，因為市場競爭不是寫寒假作業(yè)，等標準答案公布時我們其實就已經錯過了?！?/span>今天我的分享有三個方面：
第一方面，是在疫情這只“黑天鵝”降臨后，我們應該如何分析應對？
第二方面，除了找出問題，我們也要分析中介門店當下的機會在哪里？有哪些不可替代性？
第三方面，我們來一起討論一下當前有哪些中介業(yè)務創(chuàng)新的機遇。
之所以這個分享叫“中介行業(yè)60天極壓測試”，是因為我發(fā)現從事房產行業(yè)的人在疫情期間壓力真的非常大，甚至有用戶在微信后臺留言說自己在疫情期間每天都失眠、睡不著，也不知道該干嘛。相信很多在場的人都有一些焦慮情緒，但是作為管理者自身不能平靜下來，那一定解決不了問題。面對當前的危機我們要有一個大概的判斷，因為疫情對以下三種企業(yè)打擊最大：一是盈利模式單一的企業(yè)，很容易因為疫情失去盈利來源；二是現金流緊張的中小企業(yè)，因為他們的儲備現金流都不會超過三個月；三是服務行業(yè)，因為大家不能見面，服務也就無從談起了。可能很多人都在笑，因為很多中介門店可以說是滿足了以上三種條件，但這就是當下的事實：很多中介門店上周的問題是人員復不了工、這周的問題可能就是小區(qū)進不去、下周的問題說不好就是店長發(fā)現整個門店就自己在瞎忙，但這些問題之所以困擾著大家，是因為這些問題背后的門店現金流不足。
一家正常的企業(yè)要儲備能夠維系企業(yè)正常運營六個月的現金流，但是房產行業(yè)向來都是刀尖舔血，有三個月就不錯了，所以我發(fā)現這次面對疫情的戰(zhàn)役對中介行業(yè)而言是“生死”戰(zhàn)。在這種非常規(guī)戰(zhàn)役中，以前的打法都不一定管用，必須圍繞“活下去”的核心走一些沒走過的路。因為在這場變革里，個人、團隊乃至行業(yè)的利益都可能被犧牲掉，外部的競爭只會愈演愈烈。最典型的就是開發(fā)商為了自己的現金流跳到市場一線，就是過年期間很火的那個75折線上賣房，開發(fā)商為什么和渠道商也就是中介經紀人搶客戶，因為他真的很急，缺錢?。?/span>在這場突如其來的戰(zhàn)役面前，中介經紀人不能再迷茫下去了，正常復工遙遙無期又是前有狼后有虎，我們必須梳理屬于自己的“核心競爭力”，洞察當前市場的機會，以飽滿的狀態(tài)殺回那片熟悉的戰(zhàn)場，為自己門店的生存爭取一席之地。我們一直說中介門店兜售的產品就是服務，所以很多經紀人就會想當然認為：疫情期間誰會到門店來享受服務啊？不如在家歇著。這個問題其實在2003年非典疫情期間就有中介企業(yè)回答過了，而且卷面分很高，這兩個考生一個是阿原、一個是阿祐。因為2003年到現在已經過去17年了，阿祐已經嫁為人妻說多了不太好，所以我們只說說另一位考生阿原當時的應對模式：集中力量搞電銷。大家回想一下2003年，那個時候有多少人能有自己的移動電話？當時中介行業(yè)的基因很傳統(tǒng)，就是以線下銷售獲客作支撐，無論是房源還是客源，基本上都是通過經紀人兩條腿跑出來了的，從獲客到成交都十分依賴線下服務，所以非典期間的中介行業(yè)比現在還絕望。但是阿原當時家大業(yè)大，它不能逃，便組織了核心業(yè)務團隊，隔離在單間里給客戶打電話，告訴他們疫情期間可以繼續(xù)提供服務，當然線下服務有些危險，但是幫忙收集房源資料、提供居間咨詢服務都是可以的，主要是要留住老客戶、拓展意向客戶。當時電銷并不是中介行業(yè)的主流業(yè)務模式，甚至有人認為這種模式就是浪費電話費，但是阿原歪打正著，靠這套模式在上海灘站穩(wěn)了腳跟，大家現在也能查到阿原當時的成績單，上海灘第一毋庸置疑。2003年之后電銷、陌拜在中介行業(yè)的地位大家可想而知，但這里不是告訴大家電銷是中介的核心競爭力，這站不住腳。中介行業(yè)真正的核心競爭力便是其商業(yè)本質：前文提到，中介門店的向客戶兜售的產品，其實就是自己的服務。而中介門店所提供居間服務中，有一半以上的價值來自于信息咨詢服務，而不是線下帶看等實操服務；2003年，信息咨詢服務的載體可以是移動電話、熱線；到了2020年，互聯網則給中介信息咨詢服務提供了更多載體。如果第一點可以總結為“服務的載體”，那么第二點便可以總結為“服務的距離”。與開發(fā)商的“集團作戰(zhàn)”相比，中介企業(yè)更擅長“游擊作戰(zhàn)”，但星星之火可以燎原，游擊作戰(zhàn)的模式讓中介門店可以深入到各個社區(qū)、近距離觸達客戶，獲取更多客戶資源。
這兩點競爭力，尤其是第二點是房產行業(yè)其他商業(yè)組織所不具備的，尤其是在存量房時代，房地產市場買方地位高于賣方，所以客戶資源與維護是中介在這次疫情挑戰(zhàn)期間應該充分利用的"破局點"。現在，我們明確了疫情期間中介行業(yè)最大的問題是現金流，最大的優(yōu)勢是客戶資源，我們該如何結合兩者尋找自己的破局之道呢？熟悉業(yè)務的經紀人都明白，二手房交易絕非一朝一夕就能完成的，簽署合同到交房可能都要等上一個月。所以主營二手房業(yè)務的中介門店往往都會存在現金流上的隱患，往往是半年不開單、開單吃一年的狀態(tài)。面對疫情，存在業(yè)務線過于單一等問題門店，有必要進行業(yè)務升級，嘗試創(chuàng)收周期短、能為門店提供現金流的業(yè)務新盤分銷：三、四月份同樣也是房產開發(fā)商新盤開售比較密集的時期，但是受此次疫情影響，二月份新房市場的表現并不理想；想必新樓盤在業(yè)績目標的壓力下，新盤的銷售業(yè)務將繼續(xù)向中介渠道傾斜與中介經紀人合作共贏，甚至是讓出相比往常更多傭金報酬。
租房業(yè)務：租房業(yè)務往往被認為是中介行業(yè)的高頻業(yè)務，而且成交周期短，且三、四月份本就是租房旺季，借此東風中介門店能獲得可觀的現金流。以上兩種情況，可能都要等到3月下旬防疫工作放寬之后才能得以實施，但前期的籌備與積累是業(yè)務成交的關鍵，在這個非常時期，快人一步就離成功更近一步。大疫當前，我們自當守望相助。
為了提供梵友們最新的房產資訊及助力業(yè)務恢復，解讀疫情對中介的影響、發(fā)展趨勢和解決方案，梵訊大學自2月17日起，每天14:30進行抖音公益直播，歡迎梵友們收看！
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