一、少用否定句，多用肯定句
因?yàn)榉穸ň渫欠穸ㄒ庖姡屓寺犃藭?huì)感到不愉快。例如：“八樓的房還有嗎？”答：“沒有了！”客戶聽了也許會(huì)想：“既然沒有了，那就算了。”
但有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)紀(jì)人對(duì)同一個(gè)問題會(huì)回答：“對(duì)不起，八樓的房子已經(jīng)賣完了，九樓還有同樣的戶型，但樓層更好，會(huì)不會(huì)更適合你？”這種肯定而且有信心的回答的效果就比前一種否定效果要好得多。
二、恰當(dāng)?shù)厥褂谩巴患軜?gòu)”
有經(jīng)驗(yàn)的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人常會(huì)在語(yǔ)言中使用“對(duì)……同時(shí)……”，這樣可以首先表示對(duì)客戶看法的認(rèn)同，從而避免客戶產(chǎn)生抵觸情緒，然后再講自己的觀點(diǎn)和意見，最后再請(qǐng)客戶給予意見。
例如：客戶提出客廳的面積不夠大，這時(shí)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)說：“對(duì)，廳再大些的確氣派。但是廳再大的話一定會(huì)有梁從房屋中間穿過，這樣就很不美觀了，另外廳小一點(diǎn)其他房間就會(huì)大一點(diǎn)，這樣會(huì)更舒適。”使用這種轉(zhuǎn)折，經(jīng)紀(jì)人并不直接反駁消費(fèi)者，有利于保持良好的洽談氣氛。
三、不要一味掩飾缺點(diǎn)，用“負(fù)正法”技巧
有的經(jīng)紀(jì)人在介紹過程中一味強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，閉口不談缺點(diǎn)，這樣會(huì)給客戶不誠(chéng)實(shí)的感覺。畢竟再好的房子也會(huì)有缺點(diǎn)，有的缺點(diǎn)你不說客戶也會(huì)很快發(fā)現(xiàn)，所以房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在介紹時(shí)，也可主動(dòng)講一些缺點(diǎn)，運(yùn)用“負(fù)正法”來建立信任。
例如：“我們這個(gè)樓盤的缺點(diǎn)就是價(jià)格的確比其他樓盤要貴，這是因?yàn)榫牡脑O(shè)計(jì)使樓盤的實(shí)用面積超過了80%，所以如果考慮使用面積的價(jià)格，我們的價(jià)格就比其他樓盤低！”這種先缺點(diǎn)后優(yōu)點(diǎn)的介紹法，就是所謂的“負(fù)正法”。
四、注意形勢(shì)，隨時(shí)調(diào)整
經(jīng)紀(jì)人切忌在介紹時(shí)長(zhǎng)篇大論、喋喋不休，而應(yīng)一邊說一邊觀察客戶的反應(yīng)，及時(shí)調(diào)整自己的介紹方式。
把銷售業(yè)績(jī)告訴客戶，在房地產(chǎn)買賣中，從眾心理的運(yùn)用不如其他商品明顯，房屋的不可移動(dòng)性和金額的龐大使人們?cè)谫?gòu)買時(shí)不得不小心翼翼，只有到了最后關(guān)頭，從眾心理才有可能起作用。
五、避實(shí)就虛
在房地產(chǎn)市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的情況下，面對(duì)資金雄厚、實(shí)力強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，經(jīng)紀(jì)人要注意分析對(duì)手的不足之處和薄弱環(huán)節(jié)，采取靈活多樣的推銷策略爭(zhēng)取客戶，力爭(zhēng)在市場(chǎng)上爭(zhēng)得一席之地。
六、注意聆聽
經(jīng)紀(jì)人在介紹的過程中，還要注意聆聽客戶的“聲音”，讓客戶感到你重視他，會(huì)真正幫助他。這樣客戶感覺從內(nèi)心得到了尊重和認(rèn)可，成交的可能性就馬上增大了。
以上
如果本文對(duì)你有所幫助，
歡迎分享到朋友圈，
成就更多房產(chǎn)精英！
免費(fèi)領(lǐng)取案例資料
